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¿Cómo fué el 2008 para Lexmark y que viene para el 2009?

Primero el año que termina, que podemos platicar de Lexmark. Realmente nosotros hemos continuado con nuestro enfoque hacia la productividad en las empresas ayudamos a las empresas a ser más eficientes en su operación. A través del ahorro del papel, a través del ahorro del tóner, a hacer más eficientes sus procesos de trabajo y esa fue una tónica que mantuvimos durante el 2008 con buenos logros, buenos resultados, bastantes clientes nuevos que han recibido con los brazos abiertos nuestras propuestas, de ayudarles a ser más eficiente su operación.

Que viene para el 2009, un año complicado por el punto de vista de la economía y como se ven los mercados. Para nosotros es un año de muchas noticias, vamos a tener muchos lanzamientos de productos.

De hecho vamos a iniciar el año presentando toda una familia de productos laser y unos meses después vamos a continuar con otro grupo de productos laser. Este segundo lanzamiento esta orientado a productos laser de multinivel y son todos los productos laser que soportan precisamente toda nuestra estrategia de soluciones y servicios.

Hacia la segunda mitad del año vamos a tener anuncios sobre la inyección de tinta en fin pues va a ser un año de anuncios en el tema de producto. Por lo demás nuestra estrategia esta muy centrada en presentarnos a nuestros clientes como un socio, enfocado en hacer que sus operaciones sean más rentables y también más verdes, un tema que cada vez va teniendo más importancia.

Respecto al tema de sustentabilidad ¿Qué nos puede comentar al respecto?

Nosotros estamos muy involucrados con varios temas, uno importante es el de sustentabilidad tanto en nuestra operación. Lexmark tiene una gran cantidad de empleados en México y que tiene una operación de manufactura muy importante en la zona fronteriza, tenemos cerca de seis mil personas trabajando para Lexmark en un campus de tecnología laser, donde fabricamos tóner como químico, cartuchos, fabricamos tóner que se usan en otras partes del mundo.

Entonces desde ese punto de vista ese campus es un modelo de operación industrial en cuanto a conciencia ambiental en cuanto a estándares de información inclusive en cuanto a involucración con la comunidad, estamos muy involucrados con la comunidad de Juárez apoyamos mucho en aspectos de medicina, tenemos una clínica que esta abierta al público, una guardería que sirve también para gente que no trabaja en Lexmark, ayudamos mucho a esa necesidad y por otro lado nuestro mensaje hacia los clientes donde nuestros productos se enseñan siempre tomando en cuenta la sustentabilidad y la operación de los clientes.

Desde el diseño de los tóner, estamos siempre pensando en que el empaque del tóner use la menor cantidad posible de cartón y tener los menores deshechos posibles. Por otro lado la forma en que los clientes usan nuestros productos, el consumo de energía eléctrica, el consumo de tóner, de papel, buscar siempre forma de disminuir el consumo de productos y ayudamos a nuestros clientes a tener soluciones mucho más sustentables.

¿Qué beneficio brinda al usuario final la tecnología verde que ofrece Lexmark en sus productos?

Bueno te voy a poner un ejemplo muy interesante, nosotros en nuestras multifuncionales, las multifuncionales de nosotros nos permiten desarrollar un panel de control que es interactivo, se pueden programar, se pueden cambiar los íconos que son botones que los usuarios utilizan.

Nosotros desarrollamos una pequeña aplicación que llamamos botón verde y que le ofrecemos a todos nuestros clientes en nuestros multifuncionales, el botón verde no es más que un botón de copiado ecológico, si uno se pone a analizar la cantidad de copias que saca un negocio para uso interno, copias de documentos etc.

El ahorro puede ser muy importante, el botón verde le dice a la multifuncional que las copias usadas con el botón verde son copias siempre usando ambas caras, una copia dúplex, usando bajo el nivel de tóner, la multifuncional puede medir la cantidad de tóner que necesita una copia y hay umbrales que se puede disminuir significativamente la cantidad de tóner que se utiliza, sin afectar la calidad del documento y por otros lado, se puede hacer que use papel de una charola específica donde se puede poner papel reciclado.

Entonces nosotros vamos con nuestros clientes y les ofrecemos las posibilidad de instalarle el botón verde y ponemos una anuncio sobre la multifuncional donde el usuario se hace consciente de que cada vez que usa el botón verde le ahorra a la empresa tanto papel, energía eléctrica, que se traduce en menos gases, árboles etc.

Con eso le ayudamos a los clientes a tener una operación más eficiente, pero también vamos creando un modo de uso y una consciencia de consumo. Esa es una de las cosas que hacemos comúnmente.

Dentro de Lexmark ¿Qué nuevos programas están lanzando para sus empleados?

Realmente nosotros lo que tenemos ahorita es un programa, es un cambio cultural, lo que estamos lanzando es un programa que se llama “Nueva realidad” con todos nuestros empleados, de hecho hoy justo vengo de abrir un curso que estamos dando a 50 empleados, de hecho es el último que le dimos a nuestros empleados aquí en México.

En las plantas, ya todos los obreros en Juárez ya pasaron por este programa y es un mensaje muy interesante que en estas épocas adquiera relevancia particular y tiene que ver con el cambio, cómo los seres humanos manejamos el cambio y realmente el mensaje final de este programa “Nueva Realidad” es aceptar que el cambio es una realidad que llegó para quedarse, no podemos vivir asumiendo que el cambio es temporal, de repente ya no va a haber cambios, el cambio es constante más en estas épocas que estamos viviendo y entonces le enseñamos a nuestros empleados a Cómo hacer del cambio un aliado, y no un enemigo.

Porque tradicionalmente nosotros tememos al cambio y la primera reacción ante el cambio es escondernos, desaparecer, hacernos invisibles, para que pase el cambio y no nos vaya a afectar. Pero en ese proceso lo que sucede es que la gente se borra, la gente deja de engancharse, deja de ser parte de un proceso y cuando necesitamos gente cada vez más comprometida con una nueva realidad, con nuevos cambios, lo que necesitamos es que los empleados vean el cambio como una oportunidad de hacer cosas nuevas, de hacer cosas diferentes, que dejen de ver al cambio como una amenaza y lo vean como una oportunidad.

La verdad ha sido muy interesante, y eso es lo que nos ha llevado a reforzar ciertos aspectos de la cultura Lexmark en México, y uno de ellos por ejemplo es el compromiso con los resultados, queremos que cada uno de los empleados se maneje como si fuera su empresa, y cuando uno es empresario, uno aprende rápidamente que si uno no logra los resultados que espera, pues simplemente la empresa no es viable, desaparece.

Cuando uno como empleado, adquiere esa actitud y se compromete de alguna manera a que las cosas que uno dice que quiere hacer se hagan hay impactos importantes tanto en los retos de la empresa, como en los resultados con los clientes y otro elemento importante que estamos reforzando en este proceso de cambio es la pasión por servir.

Realmente nosotros lo que buscamos es que cada uno de nuestros empleados vea en Lexmark una oportunidad de servir a nuestros clientes, de servir a una comunidad, de servir a un mercado, de servir a un país finalmente y realmente cuando uno se levanta todas las mañanas se da cuenta de cómo uno tiene la oportunidad de hacer la diferencia y de ayudar a alguien o algo a ser más eficiente, más productivo, cambia mucho la dimensión de lo que es trabajar.

Vídeo de la primera parte de la entrevista:

Primero les recordaría que crisis, muchas veces equivales a oportunidad yo creo que le llamamos crisis a un terremoto, ahora más que nunca estamos experimentando cambios en la estructura económica del mundo, sin duda eso nos abre a muchos retos y los retos generan oportunidades la verdad es que nosotros dentro de la consciencia de lo que estamos viviendo como país y como mundo.

Creemos que nuestra misión es de tener clientes de por vida, a través de engancharnos en la operación del cliente y ayudarlo a hacer más eficiente su operación, ahora más que nunca nos va a ayudar a llevar una propuesta de valor atractiva al mercado.

Entonces nuestros socio de Canales, realmente tienen una oportunidad enorme de acercarse usando todo el enfoque de Lexmark, acercarse a sus clientes y no decirles te vendo esto o te ofrezco otro, sino decirles te vengo a ayudar a reducir tus gastos operativos, te vengo a ayudar a explorar como podemos hacer tu operación más eficiente.

Yo creo que hoy en día más que nunca esa es música para el oído de mucha gente, es una forma muy efectiva de uno abrir puertas, yo no creo que uno pueda tocar una puerta de una empresa y les diga, déjame ayudarte a ahorrar dinero, no creo que lo rechacen.

Dos la verdad es que logramos cosas muy interesantes, para poner esto en proporción más o menos, según algunos estudios todo el tema de impresión de una empresa puede llegar a representar hasta el 3% de los ingresos de la empresa en temas de gastos asociados con impresión, que es un montón de dinero, el mayor problema es que la gente no se da cuenta de ello. La gente opera una empresa y tiene gastos muy claros, como luz, agua, renta; pero cuando les preguntas por impresión, la respuesta es no sé, pero cuando uno hace un estudio y regrese diciendo que gastas tanto de impresión se van de espaldas, porque es una cantidad que no esperaban.

Es cuando podemos reducir un 20 o 30 hasta un 50% en impresión es una cantidad importante la que le ahorramos a nuestros clientes, y eso sin duda los hace más eficientes y la otra es que les ayudamos a hacer sus procesos más eficientes, los procesos de trabajo en una empresa normalmente se construyen alrededor del papel, porque el papel históricamente ha sido el medio utilizado para compartir información y para almacenar información.

Entonces cuando uno diseña un proceso típicamente la copia verde va acá, la copia azul va allá, y la rosa va allá, todo se construye a través del papel y como se distribuye el papel, pero también eso implica que el papel se multiplica en esos procesos.

Cuando uno rediseña esos procesos alrededor de flujos electrónicos y utiliza toda la tecnología que un multifuncional tiene el impacto en tiempo, en ahorro, en eficiencia operativa, es grande.

Creo que todo eso, nosotros estamos muy comprometidos en ayudar al Canal, a que la experiencia y todo el conocimiento que necesita para llevar esos mensajes y esas soluciones al mercado, ahí hay oportunidades grandes.

Que ahora con la crisis se acentúan todavía más.

¿Cuáles son las áreas de oportunidad que encuentra en el Canal?

Tenemos que aprender a ver al usuario final, como un socio al que podamos ayudar a largo plazo, no nada más como una oportunidad de cerrar una transacción comercial en el momento. Creo que moverse de un modelo de compra, de bienes y productos a un modelo servicios y soluciones. Es una oportunidad grande para el Canal.

Creo que una muy buena parte del Canal, todavía esta tratada en ser un buen generador de transacciones comerciales, pero lo que sucede ahí es uno es difícil construir una relación a largo plazo con un cliente, siendo un proveedor de transacciones comerciales nada más.

Dos es algo que es muy fácil de copiar, entonces hay cada vez hay más gente ofreciendo lo mismo por ende, el margen de comisiones comerciales cada vez se complica más cuando uno cambia ese modelo y lo lleva más a un modelo de servicio de soluciones, hay más posibilidades de construir relaciones a largo plazo y también de generar mejores ingresos para el Canal.

Pero claro hay dos retos importantes, uno es invertir en capacitar al personal de ese Canal, en ser capaz de ofrecer esos servicios y soluciones, y dos que es un modelo de inversión a mediano plazo, el retorno toma un poco más de tiempo para esa empresa.

¿De qué forma Lexmark apoya a sus Canales de distribución?

Este año por cierto, ahora que hablamos del 2008, este fue un año importante en ese sentido. Logramos construir toda una currícula de certificación muy elaborada con un socio profesional en temas de educación a Canales, para ofrecerle a nuestros clientes, toda una trayectoria profesional, en todo este mundo de servicios y soluciones. Ahí nos podemos certificar en soluciones, en levantamientos, venta constructiva, en desarrollo de soluciones, un montón de temas.

Entonces tenemos toda una currícula importante, y la otra es que nos permitió esta alianza, este desarrollo ofrecer esto de forma continua.

Porque una de las cosas que es una realidad en el Canal, es que hay una rotación alta de personal. Entonces vamos certificamos a un Canal y a los tres meses la mitad de la gente ya no esta en ese Canal; entonces tenemos que empezar de nuevo, lo que tenemos es una currícula que se imparte continuamente y abiertamente durante el año, y la gente va escribiendo y desarrollando sus créditos y sus capacidades y así los vamos ayudando a migrar a este modelo.

¿Qué beneficios brinda a sus Canales el ofrecer productos Lexmark?

Yo te diría que lo más importante regresando al tema transaccional, es que nosotros cuidamos mucho nuestra oferta de producto y los Canales a través de los cuales ofrecemos el producto y con ello, lo primero que hacemos es ofrecerle a nuestro Canal o proteger a nuestro Canal su margen.

Cuando uno compra un producto que se vende en el puesto de periódicos, la farmacia, en la cafetería de la esquina, y en otros 227 lugares, evidentemente un comprador hábil aprovecha esa circunstancia y cuando se reduce el precio, el margen disminuye para cualquiera, entonces se vuelve ya poco atractivo vender un producto así.

Nosotros somos muy cuidadosos de ofrecer ciertos productos nada más en ciertos Canales, y con ello protegemos la inversión de nuestro Canal, garantizándole que cuando llegue con el cliente final y el comprador hábil y profesional, busque negociar precio descubra que no hay muchos Canales que le puedan ofrecer ese producto y por ende no hay una presión sobre el precio, yo te diría que es la primera ventaja de Lexmark y es algo que hemos cuidado muy minuciosamente en el mercado.

Si lo ves de afuera pareciera como que es falta de agresividad, porque dices hay otros productos que se ofrecen en todos lados y Lexmark no lo encuentro en todos lados, pero la razón es esta, que cuidamos mucho que quienes ofrecen el producto tengan un margen adecuado en la oferta del producto.

El segundo es que creo que tenemos la mejor propuesta en el mercado de soluciones y servicios; y por ende que podemos llevar muy bien de la mano a cualquier empresa o ver si es un profesional en la venta de soluciones y servicios.

Vídeo de la segunda parte de la entrevista:

Uno, bueno yo te diría como presencia en México, nosotros somos una empresa muy mexicana casi la mitad de los empleados de Lexmark están en México, por la operación e infraestructura que tenemos en el Norte, tenemos muchas inversiones en este país y tenemos un compromiso a largo plazo con los clientes.

Tenemos ya casi 15 años aquí en México y llegamos para quedarnos, desde ese punto de vista lo que puedo decirte es que va a haber Lexmark por mucho tiempo, muy comprometido con el mercado. Y cuando digo comprometido con el mercado, a lo que me refiero es México como país, es un país que se ha venido rezagando continuamente en los últimos años en márgenes de competitividad. Somos un país que realmente ha perdido eficiencia operativa. Entonces lo que hemos hecho nosotros es engancharnos, decirnos oye nosotros somos un aliado para que tu como empresa y nosotros como país recuperemos esa eficiencia que necesitamos como país.

Entonces aquí estamos, nosotros estamos presentes estamos súper involucrados con lo que pasa es este país y en buscar siempre maneras de ayudar al país y ayudar a las empresas de este país a seguir adelante de formas más airosas, en un mundo cada vez más competitivo y difícil.

Por otro lado yo lo que te diría es que van a ver un montón de productos nuevos el año que entra, estábamos platicando hace ratito de todos los anuncios y van a haber más certificaciones.

Estamos trabajando mucho en llevar inclusive las certificaciones al siguiente nivel o a los siguientes niveles, van a ver herramientas nuevas de desarrollo de aplicaciones por ejemplo: nuestros multifuncionales, que nos ponen realmente muy delante de la competencia y la facilidad que tenemos para desarrollar aplicaciones en nuestros multifuncionales y con ello ayudar a los procesos productivos dentro de una empresa, que más van a ver pues mucho énfasis en el tema de servicios.

Estamos convencidos que en estas épocas de poca liquidez, el poder llegar a ofrecer todo esto en un modelo de outsourcing, donde tu pagas por consumir no tienes que hacer una inversión en activos y administrar esos activos, nosotros hacemos todo eso por ellos, vamos a ver mucho más de eso.

Tenemos una estrategia muy agresiva, de servicios a través del Canal, en este programa de certificación, estamos también certificando Canales en el tema de servicios, estamos ayudándoles a aprender a ofrecer servicios y a gestionar esos servicios con sus clientes. Realmente es un modelo muy atractivo, cuando tu llegas con un cliente y le dices te ofrezco todo esto, no inviertes nada, tú me vas a pagar por volumen cada mes y además yo te voy a ir demostrando que tu volumen va disminuyendo y que te vas a ahorrando dinero mes con mes, es una oferta irresistible.

Durante el 2009 ¿Lexmark continuará implementando tecnología verde en sus productos?

Sin duda, realmente por un lado las impresoras, las copiadoras tienen mala fama. Siempre que una foto típica de una impresora en una oficina, y la asocias con un motón papel desperdiciado al lado. Cosas que se mandaron a imprimir y que no se recuperaron, cosas que nadie sabe de quien son y son miles y miles de hojas de papel.

Nosotros estamos bien comprometidos con todo el tema de sustentabilidad desde los dos aspectos, por un lado, el aspecto del diseño de nuestro producto, que sean diseños cada vez más eficientes ecológicamente y que ayuden a las empresas a operar con mayor eficiencia y por otro lado ayudar a la empresa a que sus procesos y la forma en la que maneja el tema de reproducción de papel, y generación de impresos sea cada vez más eficiente.

A través de soluciones que les ayuden a controlar eso y a disminuir aquello, ese es un compromiso a largo plazo que, nos estamos acabando el planeta, tenemos que hacer algo al respecto y estamos bien comprometidos.

Vídeo de la tercera parte de la entrevista:

fuente: http://ntek.com.mx/